Cześć, tu Szymon Negacz. Od lat pomagam firmom B2B wyjść z chaosu i zacząć rosnąć mądrze. Z tej pasji narodziło się WiseGroup – ekosystem firm, które pomagają to zrobić, integrując strategię, sprzedaż, marketing, HR, technologie, finanse i prawo. W podcaście „Nowoczesna sprzedaż i marketing” dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem, bazując na realnych przykładach. Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań, a nie tylko teorii, ten podcast nie pozwoli Ci się nudzić.

Tytuł odcinka to „67% klientów wstrzymuje decyzję, jak sprzedawać w 2026 roku”. Dzień dobry, dzień dobry, witam Państwa serdecznie po dwóch tygodniach przerwy, wakacyjnej przerwy od podcastu NSN. Zacznę od głębokich podziękowań. Ostatni trzysetny odcinek i Wasza aktywność na LinkedIn w tym temacie była dla mnie bardzo poruszająca. Serdecznie Wam za to dziękuję. Starałem się odpowiedzieć na wszystkie te posty. Nie wiem, czy na wszystkie mi się udało, ale za każdy z nich teraz Tobie słuchaczu, Tobie słuchaczko chciałbym serdecznie podziękować. Dla tych z Was, którzy tych postów nie wrzucili, ale też docenili to, że ten podcast trwa, również serdecznie dziękuję.

Oczywiście, zgodnie z planem podcast nigdzie nie ucieka. Mogę teraz wrócić do regularnych odcinków, nie do serii, tylko do odcinków, które będą reagowały na to, co aktualnie się w świecie dzieje. Co do zasady, pragnąłbym w najbliższych naście, dziesiąt odcinków wrócić do tematów sprzedażowo-marketingowych, do tego, aby było ich tutaj więcej. Wydaje mi się, że obecnie na rynku jest to ekstremalnie potrzebne. Z mojej perspektywy, aktualnie problemy w pozyskiwaniu leadów są największe od 2018 roku, od kiedy się tym tematem profesjonalnie zajmuję. Dlatego zarówno na YouTube, jak i tutaj będę traktował o tego typu zagadnieniach.

No i słuchajcie, zamiast przedłużać tę laurkę, to zaczniemy danymi. Danymi, które w większości rynku się nie podobają. Wyjaśnię Wam, dlaczego uważam, że 67% klientów wstrzymuje decyzje. Na początku odcinka pokażę taką aktualną sytuację, która z tych danych wynika, a następnie powiem, co firmy z tym robią, co jest z tym złego i co robić powinny w tym roku. Wydaje się, że jeżeli zarządzacie spółką, która obecnie sprzedaje w Polsce, to może być to dla Was ciekawy materiał. Oczywiście, tradycyjnie zapraszam do dołączenia do bezpłatnej społeczności Wise Business Club. Link znajdziecie w opisie.

Co mówią dane o sprzedaży B2B w 2026 roku?

No dobrze, słuchajcie. Dane. Polski przemysł kurczy się 15 miesiąc z rzędu. 15 miesięcy to długo. Ostatni raz taka seria skończyła się na początku 2025 roku i łącznie trwała blisko 3 lata. I teraz, jak spojrzycie sobie na to, to jest to ciekawa sytuacja, dlatego, że mamy prawie 3 lata spadków. Potem mieliśmy 3 miesiące wzrostu. Luty, marzec, kwiecień 2025. I znowu 15 miesięcy w dół. To są takie trochę 3 miesiące wiosny pomiędzy dwiema zimami. Można powiedzieć, że w takim rynku dzisiaj sprzedają właśnie handlowcy.

I chciałbym nawiązać w tym miejscu do PMI. PMI, który aktualnie skoczył. To znaczy usłyszeliśmy odczyt 2 tygodnie temu, który większość, można powiedzieć, interpretuje jako „wreszcie odbija”. No i ten PMI nam skoczył z 46,1 na 49. I faktem jest, że jest to najwyżej od 11 miesięcy. Jest to też wyżej niż prognozy, które wskazywały, że będzie to 47,5. I teraz chciałbym Wam powiedzieć, bo o tym jest odcinek, że 49, mimo że to rekordowy odczyt od tych 11 miesięcy, to jest wciąż spadek. Wolniejszy, ale jednak spadek.

I teraz ten indeks nastrojów firm znowu poleciał w dół. Mamy mniej zamówień, mamy droższą energię. Rynek nie wie efektywnie, czy się odbija. I większość Waszych klientów też nie wie, czy się odbija. I to właśnie dlatego też 67% firm z tytułu wstrzymuje dzisiaj bardzo dużo wydatków rozwojowych i odkłada decyzje inwestycyjne na przyszłość. I zaraz zobaczycie, co z tego wynika.

Natomiast zanim dokładniejsze liczby, krótki słowniczek, bo nie wszyscy mogą znać, czym jest PMI, czym jest MIG. To PMI to jest indeks, który nazywa się Purchasing Managers Index, wykonywany przez S&P Global. Oni pytają menedżerów zakupowych w firmach produkcyjnych o kilka rzeczy. Czy macie więcej nowych zamówień niż miesiąc temu? Czy produkujecie więcej? Czy zatrudniacie? Czy kupujecie więcej surowców? I tak dalej. I teraz, dlaczego oni pytają zakupy? No to pytają zakupy, bo zakupy przyszłość widzą najwcześniej teoretycznie, bo oni zamawiają materiały pod produkcję, która dopiero będzie. Dlatego PMI teoretycznie uchodzi za wskaźnik wyprzedzający, który teoretycznie rusza się szybciej niż później dane o produkcji czy nawet PKB. I skala PMI jest banalna, bo 50 punktów jest granicą, to znaczy powyżej 50 sektor rośnie, poniżej 50 kurczy się. Dlatego powiedziałem, że 49 to lepiej, ale wciąż to jest poniżej kreski, to znaczy krwawimy, ale trochę wolniej, ale dalej krwawimy.

MIG to Miesięczny Indeks Koniunktury i on jest polskim odpowiednikiem badania nastrojów, który jest robiony co miesiąc przez Polski Instytut Ekonomiczny. To jest taki publiczny think tank powiedzmy. I oni robią coś ciekawego, bo oni pytają 500 polskich firm z pięciu branż. Tam jest produkcja, handel, usługi, budownictwo i logistyka, o 7 obszarów. Sprzedaż, nowe zamówienia, zatrudnienie, wynagrodzenia, moce produkcyjne, inwestycje i sytuacja finansowa. I tutaj z kolei granicą jest 100 punktów, czyli powyżej optymiści przeważają, poniżej pesymiści przeważają. I to znowuż podobnie do PMI oznacza, że nie jest dobrze. I teraz w naszej rzeczywistości MIG ma jedną przewagę nad PMI, to znaczy on pokazuje wynik osobno dla każdej branży i właśnie z tego wynika, że rynek się rozwarstwia, do czego za moment dojdę.

I teraz co ważne, oba wskaźniki mierzą nastroje i deklaracje, niekoniecznie faktury, które spółki wystawiają. Tylko że w sprzedaży B2B jest trochę tak, że nastroje klienta to jest dokładnie to, co decyduje czy on podpisze, czy też nie. Deala oczywiście z Wami. Dlatego dla handlowca często, z mojej perspektywy przynajmniej, to są ważniejsze rzeczy niż PKB z ostatniego kwartału na przykład.

No i słuchajcie, przejrzyjmy sobie te dane. Rzeczywiście PMI jest poniżej 50 od 15 miesięcy. To znaczy nowe zamówienia spadają nieprzerwanie od kwietnia 2025. Zamówienia zagraniczne spadają ósmy miesiąc z rzędu. Niemcy, nasz główny rynek eksportowy od lat efektywnie jest w stagnacji. Na końcu odcinka też podam Wam źródła, z których mówię. Więc można powiedzieć, że to czego doświadczamy nie jest chwilowym tąpnięciem, tylko jest jakimś stanem rynku, w którym firmy działają można powiedzieć już drugi rok.

No i teraz rzeczywiście pojawiły się sygnały odbicia. One są prawdziwe i to fakt. Wydaje mi się, że są odrobinę kruche, ale tak. 49 punktów to jest najlepszy odczyt od 11 miesięcy. Czyli spadki zamówień i produkcji wyhamowały. Zatrudnienie powiedzmy gdzieś tam drgnęło w górę. Ekonomiści ING oni już wcześniej wskazywali, że to takie odczuwalne odbicie przyniesie dopiero to, co się dzieje w Niemczech plus ewentualnie kumulacja pieniędzy z KPO. Natomiast właśnie sierpniowy MIG spadł z powrotem poniżej neutralnego poziomu, do 97,2, po dwóch miesiącach powyżej 100. Czyli, kurcze, jest trochę tak, że ani w górę, ani w dół i to znowu jest z mojej perspektywy najtrudniejsza faza dla handlowców, bo klient ma argumenty i za tym, żeby czekać, i być może za tym, żeby działać.

Jak rozwarstwia się rynek – segmenty i buyer persona

No i teraz właśnie z mojej perspektywy, z tego co my widzimy i w SellWise, i na rynku, no to rynek nie spada równo. To znaczy nawet w tym samym sierpniowym badaniu produkcja jako jedyna z pięciu branż ma przewagę optymistów i wyraźną poprawę rok do roku. Najmocniej tam nurkuje handel i TSL, to znaczy TSL najrzadziej deklaruje dobrą płynność finansową. Więc generalnie powiedzenie dzisiaj, że kryzys jest, bezużyteczne, bo ten kryzys może być w różnych segmentach i część się właśnie odblokowuje, część jest znowuż w głębokiej stagnacji, natomiast do tego wrócimy za moment. To pokazuje, dlaczego wybór odpowiedniego segmentu klientów jest dziś ważniejszy niż kiedykolwiek. Kondycja danej branży, a często i przynależność geograficzna klienta decydują o tym, czy sprzedaż produktów partnerom biznesowym albo usługi innym firmom w ogóle ma teraz szansę ruszyć.

Dlaczego klienci odkładają decyzje zakupowe?

No i teraz można powiedzieć, że tkwimy, ja sobie to nazwałem w notatkach, w fazie takiego wyczekiwania trochę. I ta faza wyczekiwania jest o tyle ciekawa, że rzeczywiście 67% firm wstrzymuje wydatki rozwojowe i odkłada decyzje kapitałowe. To jest badanie tego naszego Polskiego Instytutu Ekonomicznego z wiosny tego roku. Dwie trzecie Waszego rynku ma szansę dzisiaj odkładać decyzje zakupowe, mówić „poczekajmy”, przynajmniej na wszystkie rzeczy, które wymagają inwestycji. Ci z Was, którzy sprzedają rzeczy dotyczące inwestycji, tak jak na przykład my, a niekoniecznie surowiec do produkcji, no to mogą dostrzegać to obecnie w swoich lejkach, że tych „poczekajmy” jest więcej niż kiedykolwiek.

No i teraz kontekst, słuchajcie, bo to jest ciekawe w ogóle. Aktualnie firmy jako główną barierę wskazują od końca 2023 koszty pracownicze. I jest to dwie trzecie firm. Koszty pracownicze przygniotły polskiego, nieprzygotowanego na to przedsiębiorcę, który statystycznie rzecz ujmując bazował na tym jednak, że tę przewagę kosztową na kosztach zatrudnienia miał wybitną na tle zachodniej Europy. No i dzisiaj może się czuć do tego w jakiś sposób nieprzygotowany. Poza tym ponad 60% wskazuje właśnie niepewność sytuacji gospodarczej. I można powiedzieć, że na przykład takie persony jak prezydent Stanów Zjednoczonych nie pomagają w tej sytuacji. Kolejne 54% wskazuje ceny energii. Czyli aktualnie jest tak, że jest tak dużo niepewności, żeby podejmować jakieś super dalekie decyzje inwestycyjne, że są to, wydaje się, że są to warunki rynkowe, w których większość polskich handlowców niestety jakby nie przyzwyczaiła się do pracy w takiej sytuacji.

I powiem Wam, że też widzimy tę fazę wyczekiwania w projektach, które prowadzimy. Widzimy, że firmy, które sprzedają, mają problemy ze sprzedawaniem tych deali inwestycyjnych, ale widzimy też, że te same firmy mają duży problem właśnie z kupowaniem, więc widzimy to po obu stronach równania. Warto tu zauważyć jedną z kluczowych różnic względem lat wzrostu. Cały proces zakupowy się wydłużył, a decyzje podejmowane są dziś przez większą liczbę osób decyzyjnych, które muszą uzasadnić każdy wydatek.

Najczęstsze błędy, czyli co firmy robią źle w procesie decyzyjnym klienta biznesowego?

No i teraz co do zasady chciałbym powiedzieć, co to robi z działami handlowymi, z prezesami, w ogóle z przedsiębiorcami, bo co do zasady jest tak, że jakby chciałbym Wam powiedzieć, że większość przedsiębiorców siada i przygotowuje strategię, jak sobie poradzić z tym czasem, natomiast, kurczę, nie jest tak. Uważam, że większość firm dzisiaj zakłada, że stary rynek wróci, że trzeba to tylko przetrwać. Natomiast z mojej perspektywy jest tak, że dane wcale tego nie obiecują, że rynek wróci. Jakby aktualnie można powiedzieć, że obiecują co najwyżej powolne, nierówne odbicie segment po segmencie. Natomiast to, że większość zakłada, że stary rynek wróci i trzeba tylko przetrwać, robi kilka takich typowych reakcji, które aktualnie widzimy.

Po pierwsze oczywiście jest „dociśnijmy handlowców, dociśnijmy aktywność”, to znaczy musimy robić więcej telefonów, musimy robić więcej maili, musimy robić więcej spotkań, musimy robić więcej tego, co akurat mierzymy. Te nasze polskie firmy mierzą bardzo przeróżne rzeczy i tak naprawdę, to jest też ciekawe z naszej optyki, firmy dociskają to, co mierzą. Co pewnie nikogo nie dziwi. Jeżeli ktoś mierzy maile, mierzy spotkania, to mówi, że tego ma być więcej. Natomiast na drugi dzień idziemy do innej firmy i tam ktoś mierzy dwie inne rzeczy, to dociska te dwie inne. Natomiast co do zasady, chodzi o to, żeby biegać szybciej.

No i teraz chciałbym powiedzieć, że bieganie szybciej w rynku, w którym 67% firm wstrzymało decyzję, statystycznie daje Wam tylko więcej odmów, a nie sprzedaży. No i w praktyce też widzimy bardzo ciekawy fenomen, to znaczy spadają morale, po prostu. Najlepsi handlowcy zaczynają się rozglądać i często odchodzą do innej firmy w nadziei, że tam znajdą ten stary rynek, który znają. I bardzo często są przekonani, że po prostu ten problem, który ja miałem ze sprzedażą, to wszystko ta firma, w której pracuję. Że to nie jest jakby, to nie jest sytuacja, która dotyczy większości, tylko to jest sytuacja tej jednej firmy. No idzie do tej drugiej i tam zastaje dokładnie to samo.

Druga rzecz, którą aktualnie widzimy na umór, czyli oprócz dociskania tego, co robią handlowcy, że ma być tego więcej, no to rabaty. To znaczy jak damy taniej, to to ruszy. No i teraz powiem Wam, że na przykład jak klient siedzi i ma do zrobienia inwestycje na milion sto, to gwarantuję, że jak dacie mu milion pięćdziesiąt, to nie jest tak, że to odmraża decyzję. To jest tak, że to pewnie obniża Wam marżę o połowę, albo o nie wiem trzydzieści procent, albo o dwadzieścia, albo o ileś tam. Natomiast rzadko odmraża decyzję, no bo problemem klienta aktualnie nie jest cena, tylko jest niepewność, którą wskazuje właśnie większość firm. I ten rabat nigdy nie leczy niepewności, więc to jest w ogóle absurd. Natomiast tak zupełnie przy okazji, ci, którzy to robią, no to uczą rynek, że warto czekać, no bo cena w końcu spadnie, nie? Tak zupełnie przy okazji. Rozpisałem sobie, co ciekawe, odmrażanie dealów bez rabatu. Chcę nagrać odcinek na ten temat za jakiś czas.

Kolejna rzecz, słuchajcie, to są cięcia kosztów. Czy to sprzedaży, czy to marketingu, po równo. I teraz te cięcia liniowe, chciałbym powiedzieć, że zabierają zasoby także tym segmentom, które właśnie zaczynają się odblokowywać, a dane pokazują, że takie segmenty są. I jeżeli ktokolwiek z Was obniża koszty, czy w sprzedaży, czy w marketingu, to chciałbym serdecznie zachęcić do tego, żeby ciąć tam, gdzie rynek stoi, nie? A te koszty być może nawet nie tyle obniżać, ile przekierowywać tam, gdzie właśnie drgną, do czego za moment wrócę.

I czwarty punkt, słuchajcie, no to prognozowanie po staremu, nie? To znaczy ja widzę, że firmy, które dzisiaj panikują, one bardzo często nie są w jakiejś, kurczę, skrajnie złej sytuacji. To też nie jest tak, że tam wszyscy, słuchajcie, krwawią, więc nie wiadomo jak źle. Tylko jest tak, że firmy nauczyły się w latach 2020-2024 prognozować w jakiś tam sposób. No i w związku z tym prognozują sobie teraz 2025 i zaprognozowali sobie 2026. No i teraz, słuchajcie, matematyka nie kłamie, no bo jeżeli cykl się wydłużył, a konwersja spadła, no to te prognozy, które sobie robimy na danych z 2020-2024 i wzrostów, które wówczas mieliśmy, powodują fikcję. No i teraz podejmowanie decyzji na tej podstawie i później ocenianie naszego wykonu na podstawie tych prognoz, które się wtedy pojawiły, no może nie być najlepszym pomysłem, nie? Kropka.

W związku z tym zmierzam do tego, że to, co się dzisiaj w tych firmach dzieje, to są paniczne działania w bardzo wiele różnych stron. De facto można byłoby dopisać piąte działanie i powiedzieć, że jest to zwalnianie ludzi. Aktualnie jako HireWise mamy takie poczucie, że liczba dyrektorów długo pracujących na swoich stanowiskach jest z naszej perspektywy przynajmniej rekordowa. Bardzo dużo, bardzo ciekawych ludzi szuka obecnie pracy i jest to efekt właśnie tej sytuacji, znaczy są po prostu zwyczajnie zwalniani, no bo te firmy też muszą szukać winnych być może, albo iluzji tego, że podjęliśmy decyzję, która coś zmieni. No i teraz, owszem, podjęliśmy decyzję, zwolniliśmy człowieka, natomiast najprawdopodobniej zamienimy go innym, który no jednak mimo wszystko tego, że klienci nie kupują, nie wyleczy. Aż tak głębokiego wpływu na to, żeby zadzwonić do Stanów i żeby zadzwonić do wszystkich firm w Polsce, żeby zwiększyły tę konsumpcję, no chyba nie ma. Jednak mimo wszystko.

Więc „przeczekamy” uważam, że jest absurdalne. To znaczy nie ma na co czekać. Tak uważam. Po prostu. Trzeba działać, ale trochę inaczej.

Co robić inaczej – dobre praktyki w aktywnej sprzedaży B2B

No i teraz przechodzę do tego, co moim zdaniem warto zrobić w sytuacji, w której obecnie jesteśmy. Chciałbym powiedzieć, że od lat widzę coś takiego, że kurczę, firmy są uzależnione od działania. To znaczy, ja to tłumaczę w ten sposób, że jeżeli pojawia się problem, no to nie ma niczego gorszego dla typowego przedsiębiorstwa od czekania i nicnierobienia. Jeżeli w firmie jest problem, to wszyscy mają coś z nim robić. Tam dyrektor ma gdzieś dzwonić, handlowcy mają więcej jeździć, marketerzy mają robić nowe kampanie. Generalnie mają się pojawiać jakieś działania, bo działania dają nadzieję.

No i te działania są następowe w takich cyklach. Załóżmy trzymiesięcznych. Robimy działania przez trzy miesiące, nie pomogły, dobra, zmieniamy działania. No i robimy inne działania, czyli np. właśnie zwalniamy tego biednego dyrektora, więc robimy coś tam, jakieś zmiany totalne w marketingu, zmieniamy stronę internetową i znowu mamy nadzieję na trzy miesiące, że te działania, które podjęliśmy, to one w jakiś sposób nas skierują do przodu.

I teraz uważam, że firmy w Polsce są uzależnione od działania, bo kolejne działanie daje kolejną nadzieję na to, że coś się zmieni. I teraz paradoks z mojej perspektywy jest taki, że w momencie, w którym jest źle, to polski przedsiębiorca jest nauczony, statystycznie oczywiście mówię, do tego, żeby iść i działać. I uważam, że jest to nasz narodowy talent, że po prostu bierzemy łopatę i naparzamy. Natomiast problem jest taki, że strategiczne myślenie i rozpisanie sobie jakiegoś planu, ale nie tyle planu, przepraszam, ile właśnie strategii, jakiegoś pojęcia na to, co my chcemy zrobić, w ogóle nie jest postrzegane jako działanie, tylko właśnie jako przerwa od działania. To znaczy to, że my usiądziemy i powiemy pauza na tydzień, wykoncypujemy jakieś działanie, dla niektórych jest w ogóle nie do przyjęcia, że ten bieg za działaniami jest tak bardzo uzależniający, że nie jesteśmy w stanie powiedzieć stop i zastanowić się nawet przez kilka dni, gdzie biec przez kolejny miesiąc. Znowuż.

No i teraz chciałbym powiedzieć, że większość tych rzeczy, która jest do zrobienia, to jest właśnie taka rzecz. To znaczy punkt pierwszy, wy musicie zmapować rozwarstwienie własnego rynku. To znaczy podzielić klientów na trzy koszyki. Segmenty, które stoją, segmenty, które spadają i segmenty, które drgnęły. Albo nawet czwarte, jeżeli macie takie, które wiecie, że na pewno rosną. I teraz możecie do tego użyć wszystkich publicznych danych, czy to PMI, czy MIG per branża, czy jakichkolwiek innych na przykład danych z Waszego lejka i z rozmów handlowych z Waszymi klientami. Natomiast na dzisiaj, jeżeli zrobicie sobie taki rachunek sumienia i wyjdzie, że nie wiem, trzy buyer persony, do których sprzedajecie najczęściej, wszystkie stoją albo spadają, no to to jest problem strategiczny, którego nie rozwiążecie większymi działaniami sprzedażowymi handlowców, nie rozwiążecie marketingiem, nie rozwiążecie też zmianą agencji marketingowej i zatrudnieniem nowego dyrektora. Po prostu, najzwyczajniej w świecie. I nie ma co mieć na to nadziei.

Aktualnie uważam, że pozyskiwanie danych o rynku i bystre kierowanie się do tych segmentów, które drgnęły albo rosną, jest ekstremalnie istotne. Czyli ci na rynku, którzy nie pracują w oparciu o buyer persony, o to, że świadomie udają się do jakichś segmentów rynku, czy to marketingiem, czy to sprzedażą, bo to nie ma dla mnie znaczenia, mają obecnie problem. Czyli te wszystkie firmy, które mówiły, po prostu „klienci, mamy klientów, jakąś tam grupę”, okej, no dobra, ale ta grupa to ona rośnie na zachodzie Europy, czy rośnie na wschodzie, czy wszędzie rośnie. Czy możemy ją podzielić na osiem perspektyw i zastanowić się, która drgnęła albo która ma szansę drgnąć, albo już rośnie.

Jak przebudować proces sprzedaży pod fazę wyczekiwania?

I teraz co do zasady chciałbym Wam powiedzieć, że jest drugie działanie. To znaczy, aktualnie zdarza nam się przebudowywać tę kwalifikację pod tą fazę, kwalifikację klientów pod fazę wyczekiwania. Kwalifikacja jest tym etapem w procesie, my się zawsze upieramy, niewiele firm wciąż ją ma, w którym weryfikujemy, czy chcemy poświęcać energię na daną sprzedaż. I wprost komunikujemy klientowi, że na przykład to nie jest temat dla nas, nie potrafimy, nie znamy się, nie specjalizujemy się w tym, zmarnujemy pana czas. Są lepsze firmy od nas, które to robią. I teraz docelowo kwalifikacja, którą budujemy, zawsze była oparta w dużej mierze na tym, czy klient ma mocny problem. I teraz, bo mocny problem dawał nam nadzieję na to, że klient podejmie szybciej decyzję, no i że wyda więcej i tak dalej. Tych elementów w kwalifikacji oczywiście zazwyczaj jest więcej. Badamy budżet, badamy komitet zakupowy, badamy to, czego klient potrzebuje i tak dalej, czy potrafimy to na przykład dostarczyć. Dlatego na tym etapie badaj potrzeby klientów uważniej niż zwykle. Im więcej konkretnych informacji o potrzebach klienta zbierzesz, tym trafniej ocenisz, czy pozyskanie klienta jest w ogóle możliwe w konkretnej sytuacji.

I teraz aktualnie punkt, czy klient ma powód, żeby zdecydować teraz w kwalifikacji, zaczął być ekstremalnie istotny. Czyli sprawdzamy, czy klient ma rzeczywisty powód, żeby zdecydować w najbliższych trzech miesiącach na przykład. Że to nie jest taka rozmowa, żeby się pospotykać, pogadać, pobeblać i zobaczyć, co z tego będzie. Uważam, że aktualnie podzielenie swoich szans sprzedaży na takie, w których mamy ten powód na szybką decyzję klienta i takich, w których w sumie nie wiemy, może być bardzo bystry i pomocny w prognozowaniu sprzedaży dla tych, którzy to zrobią.

Po trzecie, jeżeli aktualnie jesteśmy w fazie wyczekiwania, to klient w tej fazie kupuje trzy rzeczy. Kupuje obniżenie ryzyka, no bo jeżeli obniżymy ryzyko, będzie wspaniale. Po drugie, kupuje szybki zwrot. To znaczy, jeżeli jesteśmy w fazie wyczekiwania, to nic o zwrocie wliczonym w powyżej dwunastu miesięcy najczęściej tych firm nie interesuje. Oczywiście poza pojedynczymi sytuacjami, czy jakimiś sytuacjami, w których, nie wiem, bez tego firma upadnie, albo nie będzie mogła kontynuować swojego działania. I trzecia rzecz. Firmy dzisiaj kupują odwracalność decyzji. To znaczy, ta oferta, którą dzisiaj składa się klientowi, ona powinna w pewien sposób też odpowiadać na przykład na koszt czekania. I tu nie chodzi o to, żeby straszyć klientów, tylko żeby wskazać im, jak bardzo czekanie może ich kosztować. W praktyce oznacza to konieczność innego podejścia do każdej rozmowy. Personalizuj ofertę pod konkretnego klienta i jego potrzeby, zamiast proponować wszystkim to samo.

I teraz praktyką, którą obecnie stosujemy, szczególnie w tych firmach, które są w tej fazie wyczekiwania, jest właśnie to, że budujemy mniejszy pierwszy krok na przykład. Budujemy etapowanie, że tych etapów jest na przykład więcej. Budujemy jakiś jasny punkt wyjścia z umowy. To znaczy, to też strategiczna rozkmina jest, ponieważ wiele firm, które podchodzą do punktu numer trzy, musi zrezygnować z umów, które nam działały przez lata. Ze sposobów rozliczania, które nam działały przez lata i tak dalej. To znaczy, te sposoby rozliczania, które zostały wypracowane przez firmy w latach na przykład 2010-2020, potem stosowane w okresie 2020-2024 do wzrostu, no po prostu próbuję powiedzieć, że mogą aktualnie nie być dobrze dopasowane do tego, czego oczekuje rynek. Że w momencie, kiedy przyjmiemy, że rynek jest w fazie wyczekiwania, no to co do zasady do tej fazy musicie dostosować to, jak sprzedajecie, jakie macie etapy dostarczania, jaką umowę być może podpisujecie z klientem. Co paradoksalnie aktualnie może doprowadzić do sytuacji takiej, że zajmując się tym punktem, wytworzycie sobie kilka dodatkowych propozycji wartości, których na przykład konkurent nie ma, bo konkurent cały czas jest w fazie „czekamy aż wróci”. Więc nic co do zasady nie zmieniamy. Fundamentalnie czekamy, aż wróci.

Budowanie relacji opartych na zaufaniu

Po czwarte. Czwarta rzecz, którą trzeba zrobić to co do zasady przygotować się na odbicie w tych segmentach, które macie prawo wierzyć, że będą rosnąć. Czy KPO, czy impulsy z Niemiec to jest ciągle obietnica. Natomiast jeżeli one przyjdą, to fakt z mojej perspektywy jest taki, że wygrają ci, którzy byli pierwszy w kolejce, a nie ci, którzy czekali, aż już będzie odbite. Trwałe relacje w tych segmentach, które drgnęły i które zakwalifikujecie do tego, że drgnęły, buduje się teraz. Teraz konkurencja tnie, czekają, nie wiedzą, co robić, albo właśnie robią chaotyczne, paniczne działania handlowców, którzy mają zrobić więcej jakichś trzech cyferek i doprowadzić do tego, że coś tam gdzieś urośnie. Więc świadomie powinniście przygotować się na to odbicie zanim ono przyjdzie. Dobre relacje zbudowane teraz procentują później. Budowanie długoterminowych relacji i grona stałych odbiorców jest w tej fazie niezwykle ważne, bo to oni zdecydują w pierwszej kolejności, kiedy rynek ruszy.

No i przede wszystkim punkt ostatni, co bardzo ważne dla mnie, przestawienie prognozy na to jak dzisiaj kupuje rynek i na to jakie dzisiaj są konwersje. To znaczy, jeżeli prognozujecie dokładnie tak samo, jak prognozowaliście 2020-2024, no to z mojej perspektywy jest to dobry moment na zmianę, żeby przeliczyć pipeline’y po realnych konwersjach i cyklach z tych ostatnich 6 miesięcy, a nie z czasów hossy. Raz będzie bolało, no bo te prognozy pewnie spadną, natomiast praca na prawdziwych liczbach może Wam bardzo pomóc.

I w sumie dodam jeszcze jedną rzecz do tego. Od lat było tak, że handlowcy niektórych firm śmierdzieli strachem. To znaczy ja wiem, że to jest brzydkie kiedy to mówię, natomiast zmierzam do tego, że bardzo łatwo jest nam odróżnić handlowców, którzy są straszeni wewnątrz własnej firmy od tych handlowców, którzy są pewni siebie, pewni swojego produktu i pewni swojej firmy. Ci pierwsi mają specyficzny sposób bycia. Bardzo często robią follow-upy. Jak klient mówi „nie”, no to oni od razu nie wiem, ściągają jedną parę spodni, a potem drugą, potem trzecią. Negocjują też inaczej. Generalnie da się to wyczuć.

I teraz to, co chcę powiedzieć to to, że jeżeli macie w swojej firmie zespół handlowy, który jest nieustannie przestraszony i na przykład ma nie wiem trzeci, czwarty, piąty kwartał z rzędu poniżej celów, kwartał kiedy przegrywacie, to z mojej perspektywy jednym z kluczowych elementów jest odbudowanie morale też w tym zespole. Że te morale one w praktyce bardzo mocno wpływają na sprzedaż i klient na podstawie tego jak zachowuje się Wasz handlowiec jest w stanie oceniać, mimo że to nie fair, ale oceniać całą Waszą firmę i podejmować bardzo daleko idące wnioski na podstawie niewielu danych. No tak mamy jako ludzie niestety.

No i teraz w pewien sposób odbudowanie morale w tym zespole, odbicie jakichś zwycięstw, pokazanie, że my wiemy co robimy jest ekstremalnie istotne. No i kiedy się morale odbudowują? Morale się odbudowują wtedy kiedy ja jako pracownik Waszej firmy widzę, że Wy: A. Wiecie, jaki jest problem. B. Nazwaliście mi ten problem tak, że ja go zrozumiałem. C. Przeliczyliście, z czego on wynika, są jakieś dane za tym. D. Jest jakiś pomysł, plan rozwiązania. E. Być może jest osoba, która za ten plan, pomysł odpowiada, która będzie tym wszystkim dowodzić i będzie odtrąbiać te sukcesy, które odnosimy w tej zmianie po drodze. To znaczy ludzie, którzy mają poczucie, że pracują w firmie, która wie co robi, znacznie mniej śmierdzą strachem i są znacznie bardziej pewni siebie. Niestety statystyczną reakcją na te problemy w firmach jest milczenie. Milczenie połączone ze zwalnianiem ludzi. Bez szerokiego wyjaśnienia. Oprócz tego, że oczywiście nie robili wyników. Co powoduje, że ludzie sobie bardzo dużo rzeczy dopowiadają i stąd tak wiele zmian w etatach na rynku.

I dokładnie tym bym się zajął. Po pierwsze mapujemy rozwarstwienie swojego rynku. To znaczy dzielimy tych naszych klientów, segmenty, na cztery kategorie. Stoją, spadają, drgnęły i rosną. Używamy do tego publicznych danych. Przebudowujemy kwalifikacje pod to. Najważniejszy punkt z całej listy, czyli przebudowujemy naszą ofertę pod klienta wyczekującego, czyli patrzymy gdzie możemy obniżyć ryzyko. Dbamy o to, żeby przynieść klientowi szybszy zwrot niż kiedykolwiek na przykład. Dbamy o to, żeby klient miał odwracalność decyzji. Żeby ten pierwszy krok był mniejszy, żeby tam było więcej etapów, żeby było jasne wyjście z umowy, opcja rezygnacji i tak dalej. To może wymagać od Was przebudowania własnej oferty, ale dokładnie do tego próbuję Was przekonać, bo to może dać Wam znacznie lepsze wyniki. Przebudowanie prognoz, przygotowanie się na odbicie i zadbanie o morale w Waszym zespole. Wydaje się, że to powinno być istotne.

Model handlu i lojalność klientów

W fazie wyczekiwania łatwo skupić całą energię na tym, żeby pozyskać nowego klienta. A statystycznie taniej i szybciej sprzedaje się temu, kto już Ci zaufał.

Dlatego warto spojrzeć na własny model handlu szerzej niż tylko przez pierwszą transakcję. Jeżeli klient raz się zdecydował, to znaczy, że przeszedł najtrudniejszą część drogi. Utrzymanie obecnych klientów i praca nad ich lojalnością to w tym momencie nie jest miły dodatek, tylko źródło przychodu, kiedy nowe decyzje zakupowe stoją. Nie chodzi tu wyłącznie o liczbę klientów, ale o ich wartość i o wielkość zamówienia, którą są w stanie u Ciebie zostawić. Budowanie lojalności klientów w czasie daje przewagę konkurencyjną.

To samo dotyczy Customer Experience. Klient, który czeka, obserwuje, jak się z nim pracuje na każdym etapie. Sprawna obsługa dopasowana do oczekiwań klienta, jasna komunikacja i przewidywalność po podpisie budują grono zadowolonych klientów, którzy wracają.

I ostatnia rzecz. Kiedy rynek stoi, content marketing pracuje za Ciebie wtedy, gdy handlowiec nie dzwoni. Dobrze zaplanowane działania marketingowe, od reklamy online, przez media społecznościowe, po treści na portalach branżowych, pełnią istotną rolę: utrzymują kontakt z klientem, który jeszcze nie jest gotów dokonać zakupu. To one pracują w generowaniu leadów sprzedażowych, gdy handlowiec akurat nie ma z kim rozmawiać, i sprawiają, że kiedy segment klienta drgnie, pomyśli o Tobie pierwszym. To tania inwestycja w czasie, w którym konkurencja tnie budżety.

Źródła: No, tak, dane, które Wam dzisiaj cytowałem były z S&P Global, czyli PMI polskiego sektora. To było publikowane 3 sierpnia na gospodarce.pl i w money.pl. Cytowałem Wam też ekonomistów ING Banku Polskiego, którzy na rp.pl wypowiadali się na ten temat. Opierałem się też na Miesięcznym Indeksie Koniunktury z sierpnia 2026. On wyszedł dopiero co, bo wyszedł 12 sierpnia. Na parkiet.com znajdziecie na przykład. Opierałem się jeszcze na, znowuż na Polskim Instytucie Ekonomicznym, którzy na gospodarce.pl i na forsal.pl publikowali o tym, że 67% firm wstrzymuje wydatki rozwojowe i na barierach, które z tego wynikają. I Tygodnik Gospodarczy, 6 sierpnia. Też Polski Instytut Ekonomiczny był dla mnie źródłem. Więc zachęcam Was do tego, żebyście samodzielnie je poczytali. Być może wnioski, które wyciągnąłem nie są właściwe. Wy wyciągniecie inne albo lepsze. Natomiast to, do czego Was serdecznie zachęcam, to zachęcam Was do tego, żeby nie dociskać handlowców bez głębokiego przemyślenia, gdzie, co, jak i w którą stronę. I żeby siąść do strategii sprzedażowej. Zakładam, że jest to najlepszą rzecz, którą możecie dla siebie teraz zrobić.

Podsumowanie – jak zyskać potencjalnych klientów?

To tyle w części merytorycznej. Zachęcam do podsumowania. Tam kilka naprawdę ważnych ogłoszeń.

No dobrze, słuchajcie. Niedługo wrzesień. Wrzesień, październik, listopad i grudzień, czyli najważniejsze miesiące w roku większości firm. I to czas też głębokiego rozwoju, działań rozwojowych, warsztatów w firmach i tak dalej. I teraz na ten czas mamy kilka propozycji.

To znaczy, po pierwsze, w październiku rozpoczyna się ai-sales.pl, druga edycja. Jeżeli macie dział sprzedaży i jeszcze nie korzystacie z AI, wydaje mi się, że pozycja obowiązkowa. Jeżeli macie dział sprzedaży i jako tako korzystacie i w sumie to jest to trochę chaotyczne, nie wiecie, czy robicie to dobrze, również jest to doskonały pomysł. Jeżeli sam jesteś handlowcem, handlowczynią, to serdecznie zapraszam.

Druga rzecz. irsm.pl, czyli nasze al’a studia podyplomowe. Sześć programów. Rozpoczyna się we wrześniu i w październiku. Warto na nie spojrzeć. Na nich są jeszcze miejsca. Na niektórych niewiele, na niektórych trochę więcej. I tam mamy programy i dla prezesów, i dla dyrektorów sprzedaży, dla dyrektorów marketingu, dla handlowców, dla dyrektorów HR-u i dla konsultantów biznesowych, co ciekawe.

I trzecia rzecz, słuchajcie. Mam jeszcze trzy wolne miejsca na Wise Strategy Camp, który zaczyna się we wrześniu. Jak wejdziecie sobie na mnie na Instagrama, to tam opublikowałem post, bo 11 branż jest już zajętych. No i niestety ludzi z tych branż przyjąć nie mogę. Natomiast dla osób, które chciałyby sprawdzić, czy mogą się, że tak powiem, zmieścić jeszcze na tego campa. On się 10-11 września rozpoczyna. Pięć miesięcy pracuję z ludźmi z grupy, kilkunastoma. Dolne kilkanaście osób, pracujemy nad strategiami uczestników. To jest ekstremalnie ciekawe doświadczenie. Prowadzę campa osobiście już drugi rok z rzędu. I tu chyba też wrzucę Wam po prostu link do opisu.

Więc trzy propozycje rozwojowe. Każda zupełnie inna, każda dla kogoś innego i każda rozwiązująca zupełnie inny problem, więc każdy może znajdzie taką, która jemu, jej odpowiada najbardziej.

No i teraz bardzo ważna rzecz. Jeżeli jesteście na etapie, na którym planujecie, myślicie o tym, żeby usprawnić dział sprzedaży w swojej firmie, dział marketingu, żeby popracować nad strategią, żeby wdrożyć procesy, żeby to wszystko stało się mniej chaotyczne i bardziej dostosowane do tego, co się aktualnie na rynku dzieje, to serdecznie zachęcam na sellwise.pl. W prawym górnym rogu znajdziecie bezpłatną konsultację. Tam jesteśmy w stanie połączyć Was z naszym konsultantem, który dopyta o szczegóły tej sytuacji i po prostu zwyczajnie spróbuje pomóc. Nie jesteśmy mądrzejsi, nie jest tak, że posiedliśmy jakieś tajne siły, po prostu robimy tych projektów ekstremalnie dużo i mamy bardzo szeroki wgląd w to, co aktualnie działa, a co jest naprawdę, ale to naprawdę złym pomysłem.

Ogłoszenia – propozycje rozwojowe i rekrutacje

Tyle w 301. odcinku podcastu „Nowoczesna sprzedaż i marketing”. Koniec ogłoszeń, chociaż nie, kurczę, jeszcze ogłoszenia o pracę. Bym zapomniał.

Ogłoszenia o pracę, też ich dawno nie czytałem, ale HireWise działa nieprzerwanie, to znaczy w HireWise cały czas rekrutujemy mądrych, fajnych ludzi do firm naszych klientów. No i aktualnie szukamy dla marki kosmetycznej specjalizującej się w produkcji, uwaga, past cukrowych, osoby odpowiedzialnej za sprzedaż na eksport do pracy hybrydowej w Krakowie. Dla firmy IT specjalizującej się w tworzeniu oprogramowania SaaS. Dla sektora medycznego szukamy osoby odpowiedzialnej za zarządzanie zespołem wsparcia i wdrożeń IT do pracy hybrydowej w Poznaniu. Dla klienta z branży usług finansowo-doradczych szukamy osoby odpowiedzialnej za pozyskiwanie nowych klientów, tutaj praca hybrydowa w Poznaniu. Dla firmy usługowej z Poznania szukamy osoby, która odpowie za aktywne pozyskiwanie klientów B2B na rynku niemieckim, uwaga. I dla organizacji dostarczającej innowacyjne rozwiązania telematyczne poszukujemy osoby odpowiedzialnej za zarządzanie zespołem sprzedażowym B2B. Będzie tutaj rozwój procesu sprzedaży oraz siłą rzeczy realizacja celów biznesowych. I tutaj co ciekawe, praca hybrydowa w Olsztynie.

Jak widzicie, klienci z całej Polski, z wielu różnych branż. Na hirewise.pl w zakładce ogłoszenia znajdziecie to ogłoszenie, możecie się na nie zgłosić i tam dla pracodawców też znajdziecie kandydatów takich, którzy słuchają podcastów takich jak ten.

Tyle ode mnie, kłaniam się nisko, do usłyszenia za tydzień, liczę, że wnioski z dzisiejszego materiału są dla Was ciekawe. Kłaniam się, cześć.